So bereiten Sie Ihr Unternehmen optimal für den Verkauf vor

Der Verkauf Ihres Unternehmens ist eine der bedeutendsten Entscheidungen Ihrer unternehmerischen Laufbahn. Dieser Schritt erfordert eine sorgfältige Planung und ein klares Verständnis für die damit verbundenen Herausforderungen. Diese reichen von der emotionalen Hürde über die Lancierung des Verkaufsprozesses, zur Selektion des Käufers, der Kaufpreisfindung bis hin zum langwierigen Transaktionsprozess.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Unternehmen optimal für den Verkauf vorbereiten.

Nicht zu unterschätzen: Die emotionale Komponente

Die Gründe, wieso Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen, können unterschiedlicher Natur sein:

• persönliche Umstände wie Alter oder Krankheit,

• fehlende Nachfolge in der Familie,

• wirtschaftlicher Druck oder externe Veränderungen

Unabhängig vom Anlass ist der Moment, in dem Sie Ihr Lebenswerk loslassen, stets mit starken Emotionen verbunden. Schliesslich haben Sie Ihr Unternehmen über Jahre oder gar Jahrzehnte aufgebaut und fühlen sich eng damit verbunden. Ebenso tragen Sie Verantwortung für die Mitarbeitenden und pflegen teils private Beziehungen weshalb Sie deren Zukunft positiv gestalten möchten.

Hinzu kommt: Die Kontrolle und auch einen grossen Lebensinhalt abzugeben, fällt vielen Unternehmer:innen schwer. Umso wichtiger ist es, sich frühzeitig mit diesen Gefühlen auseinanderzusetzen und den Nachfolgeprozess aktiv mitzugestalten.

Weshalb Sie den Verkauf frühzeitig planen sollten

Eine frühzeitige Planung ermöglicht es Ihnen, den Verkaufsprozess aktiv zu gestalten, statt von Beginn an unter starkem externem Druck zu stehen. So können Sie Ihr Unternehmen optimal vorbereiten, steuerliche Vorteile nutzen und den passenden Käufer – sei es für eine interne oder externe Nachfolge – sorgfältig auswählen.

Manche Unternehmer:innen planen mit dem Verkauf ihre Vorsorge oder den Übergang in den Ruhestand, andere werden durch Krankheit, berufliche Umorientierung oder den Wunsch nach einem ausgeglicheren Leben motiviert. Häufig erkennen Inhaber:innen auch, dass ihr Unternehmen für die nächste Wachstumsphase neue Fähigkeiten benötigt, die sie selbst nicht mehr einbringen können oder marktverändernde Technologien wie bspw. KI der Unternehmung massives Potenzial gibt welche durch einen passenden Nachfolger besser realisiert werden kann. In manchen Fällen bietet sich ein sogenannter Opportunitätsverkauf an, bei dem günstige Marktchancen genutzt werden.

Die Art der Nachfolge beeinflusst den zeitlichen Rahmen entscheidend. Interne Nachfolgen, etwa an Familienmitglieder oder Mitarbeitende, erfordern oft Jahre, um die Nachfolger:innen gezielt aufzubauen. Externe Verkäufe an Dritte können schneller umgesetzt werden, verlangen jedoch eine besonders sorgfältige Vorbereitung und Käuferauswahl.

Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Kommunikation. Der Zeitpunkt und die Art, wie Sie die Nachfolge intern bekanntgeben, beeinflussen den Ablauf der Transaktion. Eine Balance zwischen Transparenz und Diskretion hilft, Unsicherheiten bei Mitarbeitenden und Geschäftspartnern zu vermeiden.

Letztlich ist es entscheidend, Ihre Motivation für den Verkauf mit dem passenden Käufertyp abzustimmen. Wenn Sie Ihr Unternehmen loslassen können und klare Ziele für die Zeit nach dem Verkauf haben, schaffen Sie die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Übergang – für sich selbst, Ihr Unternehmen und alle Beteiligten.

Die verschieden Nachfolgetypen für Ihr Unternehmen

Die Wahl des richtigen Käufers ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Unternehmensnachfolge. Je nach Unternehmenssituation, Branche und Ihren persönlichen Zielen kommen verschiedene Käufergruppen infrage:

• Strategischer Käufer/Konkurrent

• Finanzinvestor

• Unternehmerische Nachfolger (Jungunternehmer) im Rahmen eines Management Buy-in (MBI) oder Management Buy-out (MBO)

Strategische Käufer, wie Konkurrenten oder Unternehmen aus verwandten Branchen, zielen darauf ab, Marktanteile zu sichern, Synergien zu nutzen oder ihr Portfolio zu erweitern. Sie bringen Branchenkenntnisse und Strukturen mit, legen jedoch oft weniger Wert auf die langfristige Unternehmenskultur. Finanzinvestoren hingegen konzentrieren sich auf Rendite und Wertsteigerung. Sie bieten Kapital und Transaktionserfahrung, planen aber häufig einen späteren Weiterverkauf und verfügen selten über ein eigenes operatives Management.

Eine nachhaltige Lösung bieten unternehmerische Nachfolger, sei es durch ein externes Management (MBI) oder das bestehende Führungsteam (MBO) oder eine Kombination davon. Diese Käufer sind stark an der langfristigen Entwicklung des Unternehmens interessiert und setzen sich für den Erhalt der Unternehmenskultur sowie die Perspektiven der Mitarbeitenden ein. ENEX hat einen grossen Pool an Jungunternehmer welche in Form von MBI eine Nachfolge stellen möchten. Unternehmensinhaber können sich an ENEX wenden um einen passenden MBI-Käufer aus dem Pool zu finden. Zudem unterstützt ENEX auch das bestehende Führungsteam bei einem MBO beim Kauf des Unternehmens. Ein Club finanzstarker KMU-Unternehmer ermöglicht MBI- und MBO-Nachfolgern bei Bedarf den Zugang zu zusätzlichem Eigenkapital – falls der Unternehmenskauf nicht vollständig aus eigenen Mitteln finanziert werden kann.

Die passende Käufergruppe hängt von Ihren Zielen, der Unternehmensstruktur und Ihren Wünschen ab. Insbesondere für KMU-Inhaber, die Wert auf die Fortführung ihres Lebenswerks legen, sind unternehmerische Nachfolger oft die beste Wahl. Definieren Sie den Käuferkreis sorgfältig, um Ihre Vision und die Besonderheiten Ihres Unternehmens zu berücksichtigen. Weitere Details finden Sie in unserem Blog “KMU verkaufen – aber an wen? 3 Käufertypen”.

Unternehmens- und Marktanalyse essenziell

Eine gründliche Analyse sowohl Ihres Unternehmens als auch des Marktumfelds ist wichtig. Eine realistische Einschätzung Ihrer Ausgangslage ermöglicht es Ihnen, Stärken überzeugend hervorzuheben - und gleichzeitig Schwächen gezielt zu beheben. Untersuchen Sie zunächst interne Faktoren wie Unternehmensführung, Mitarbeiterkompetenzen, Produkt- oder Servicequalität, Organisationsstruktur und finanzielle Stabilität. Beispielsweise könnten ein treuer Kundenstamm eine Stärke oder veraltete Technologien eine Schwäche sein. Die Analyse der eigenen Tätigkeiten als Firmen-Inhaber und was nach ihrem Austritt an operativen und strategischen Aufgaben konkret ersetzt werden muss ist essenziell.

Parallel dazu analysieren Sie das Marktumfeld: Welche Chancen bieten aktuelle oder zukünftige Branchentrends? Welche Risiken ergeben sich aus neuen Wettbewerbern, veränderten Kundenbedürfnissen oder technologischen Entwicklungen?

Eine fundierte Marktanalyse umfasst:

Branchentrends: Welche Entwicklungen prägen Ihre Branche?

Wettbewerbssituation: Wie positionieren sich Ihre Mitbewerber?

Kundenbedürfnisse: Wie entwickeln sich die Anforderungen Ihrer Zielgruppe?

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen zu identifizieren, die für potenzielle Käufer:innen entscheidend sind.

Tipp: Ziehen Sie frühzeitig einen Treuhänder hinzu, um steuerliche und juristische Fragen – wie Steueroptimierung oder Vertragsgestaltung – zu klären. Die Ergebnisse Ihrer Analyse unterstützen dabei, die Weichen für einen reibungslosen Verkaufsprozess zu stellen.

Mit einer fundierten Unternehmens- und Marktanalyse schaffen Sie die Basis für eine überzeugende Präsentation Ihres Unternehmens und maximieren Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

Dokumente professionell aufbereiten

Eine professionelle Vorbereitung Ihrer Unternehmensunterlagen ist das Fundament für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Sie schafft Vertrauen, beschleunigt die Due Diligence (die umfassende Prüfung Ihres Unternehmens durch den potenziellen Käufer) und erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Jahresabschlüsse aufbereiten: Arbeiten Sie mit Ihrem Treuhänder zusammen, um historische Jahresabschlüsse aufzubereiten. Normalisieren Sie nicht betriebsnotwendige Aufwendungen, wie z.B. private Ausgaben des Inhabers oder überdurchschnittlicher Lohn, um die tatsächliche Ertragskraft Ihres Unternehmens transparent darzustellen. Dies vermittelt potenziellen Käufer:innen ein realistisches Bild der finanziellen Lage.

Für eine überzeugende Präsentation im Verkaufsprozess benötigen Sie zudem folgende aufbereitete Dokumente:

• Anonymisierte Kunden- und Lieferantenlisten

• Steuererklärungen

• Wesentliche Verträge (z.B. Miet- und Lieferverträge)

• Patente oder Schutzrechte

• Lohnlisten

• Analysen zu Umsatz- und Lieferantensplits

Je vollständiger und strukturierter diese Unterlagen vorliegen, desto reibungsloser verläuft die Due Diligence.

Due Diligence vorbereiten: Die Anforderungen an die Dokumentation variieren je nach Käufertyp. Strategische Käufer und Finanzinvestoren erwarten eine detaillierte Prüfung. Bei ENEX verfolgen wir bei unternehmerischen Nachfolgelösungen (MBI/MBO) einen pragmatischen Ansatz. Stellen Sie sicher, dass die Eigentumsverhältnisse (Chain of Title) lückenlos nachvollziehbar sind, um Unsicherheiten zu vermeiden.

Strukturen und Prozesse optimieren

Durch das Optimieren von Strukturen und und Prozesse machen Sie Ihr Unternehmen nicht nur attraktiver, sondern minimieren auch Risiken bei der Übergabe.

Klare Strukturen schaffen: Identifizieren Sie Schlüsselpersonen in Ihrem Unternehmen und dokumentieren Sie deren Aufgaben klar. Erstellen Sie eine Übersicht der Tätigkeiten, die aktuell von Ihnen als Inhaber:in oder der Geschäftsführung übernommen werden, sowie der Aufgaben, die ein operativer Nachfolger künftig übernehmen soll. Ein Organigramm kann helfen, Verantwortlichkeiten transparent zu visualisieren. Diese Klarheit schafft Vertrauen bei potenziellen Käufer:innen und unterstützt Ihr Team während der Übergabe.

Übergabefähigkeit sicherstellen: Um die Übergabe möglichst reibungslos zu gestalten, trennen Sie die operative Gesellschaft von Immobilienvermögen, z.B. durch die Auslagerung von Immobilien in eine separate Gesellschaft. Zahlen Sie offene Darlehen – soweit möglich – zurück und bringen Sie die Liquiditätsreserven auf ein marktübliches Niveau, um die finanzielle Attraktivität zu steigern. Diese Massnahmen sorgen für eine saubere Vermögensstruktur, die Käufer:innen überzeugt.

Rechtliche und steuerliche Aspekte prüfen

Vor dem Verkauf eines Unternehmens ist eine sorgfältige Prüfung der rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen unerlässlich. Ein zentraler Aspekt dabei ist die Wahl der Transaktionsstruktur: Asset Deal oder Share Deal. Je nach individueller Situation kann entweder der Verkauf einzelner Vermögenswerte oder der gesamten Unternehmung inklusive aller Rechte und Pflichten sinnvoller sein.

Prüfen und aktualisieren Sie alle relevanten Verträge, einschliesslich:

• Lieferanten- und Kundenverträge

• Miet- und Arbeitsverträge

• Lizenz- und IP-Rechte (z.B. Marken, Patente)

Steuerliche Aspekte: Klären Sie die steuerlichen Auswirkungen des Verkaufs frühzeitig mit einem Steuerberater.

Arbeitsrechtliche Aspekte: Bestehende Arbeitsverträge gehen in der Regel mit allen Rechten und Pflichten auf den Käufer über, z.B. bei einem Betriebsübergang. Änderungen oder Kündigungen erfordern eine sorgfältige rechtliche Prüfung, um Konflikte zu vermeiden.

Richtige Käuferansprache und Vermarktung

Nach der Prüfung der rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen geht es nun daran - wiederum zusammen mit Ihrem Treuhänder - die Zielgruppen und Ansprachewege zu definieren.

Zielgruppen definieren: Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Treuhänder die Zielgruppen für die Käuferansprache: strategische Käufer/Konkurrenten, Finanzinvestoren oder unternehmerische Nachfolger im Rahmen eines Management Buy-in (MBI) oder Management Buy-out (MBO). Für eine MBI- oder MBO-Lösungen empfehlen wir Ihnen, ENEX zu kontaktieren - wir werden Sie mit unserem spezialisierten Netzwerk und langjähriger Erfahrung gezielt unterstützen.

Ansprache: Die Ansprachewege variieren je nach Käufertyp. Strategische Käufer und Investoren werden entweder direkt oder über entsprechende Plattformen kontaktiert. Achten Sie hier unbedingt auf höchste Diskretion, um unbeabsichtigte Weitergabe von Informationen zu vermeiden und Unsicherheiten bei Mitarbeitenden oder Geschäftspartnern vorzubeugen. Die ENEX-Community bietet hier einen entscheidenden Vorteil: Über unser Netzwerk können Sie vorqualifizierte Käufer gezielt und diskret ansprechen.

NDA aufsetzen und erstes Treffen: Entscheiden Sie sich für den Weg eines MBI oder MBO mit der Unterstützung durch uns bei ENEX, schliessen wir mit Interessenten eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) ab, bevor Sie Ihnen erste Unterlagen wie die letzten drei Jahresabschlüsse bereitstellen. Anschliessend lernen sich in einem ersten Management-Meeting beide Seiten kennen und klären offene Fragen, um die Basis für weitere Verhandlungen zu schaffen.

Non-Binding Offer einholen

Das Einholen eines Non-Binding Offer (NBO) markiert einen wichtigen Meilenstein auf dem Weg zur Due Diligence (und zum Verkauf Ihres Unternehmens).

Non-Binding Offer einholen: Bevor Sie in die intensive Prüfungsphase (Due Diligence) einsteigen, holen Sie ein Non-Binding Offer (NBO) – ein unverbindliches Angebot zur Klärung der Kaufabsichten – von potenziellen Käufer:innen ein. Dieses Angebot basiert auf den ersten bereitgestellten Informationen und ermöglicht es Ihnen, die Ernsthaftigkeit und Vorstellungen der Interessenten zu prüfen, um möglichst keine unnötigen Aufwände zu haben in Bezug auf die dann anstehende, umfangreiche Due Diligence.

Ein professionelles NBO umfasst:

• Absichtserklärung und Hintergrundinformationen zum Käufer

• Kaufpreis und dessen Herleitung

• Geplante Strukturierung (z.B. Asset Deal oder Share Deal)

• Zeitplan und Absichten für Due Diligence

• Haftungsfragen und Finanzierung

• Vorgesehener Zeitpunkt der Übernahme

• Informationen zur Unternehmensführung nach Kauf

Diese Angaben helfen, Missverständnisse oder potenzielle Deal-Breaker, wie z.B. Uneinigkeit über den Kaufpreis, frühzeitig zu erkennen.

Interessenten auswählen: Nach Prüfung der eingegangenen NBOs wählen Sie eine Partei aus, die exklusiven Zugang zu Ihrem virtuellen Datenraum – einem sicheren Ort online für Unternehmensunterlagen – erhält. Diese Auswahl sorgt für einen effizienten Prozess und schützt sensible Informationen. Erst nach dieser Auswahl geben Sie den Datenraum für die umfassende Due Diligence frei.

Due Diligence

Die sorgfältige Prüfung Ihres Unternehmens durch den Käufer - die sogenannte Due Diligence - klärt Risiken und Chancen, bevor die endgültige Kaufentscheidung getroffen wird.

Die Due Diligence umfasst mehrere Teilbereiche:

• Tax Due Diligence: Prüfung steuerlicher Verpflichtungen und Risiken

• Legal Due Diligence: Überprüfung von Verträgen und rechtlichen Rahmenbedingungen

• Financial Due Diligence: Analyse der finanziellen Lage und Kennzahlen

• Weitere mögliche Prüfungen: Je nach Branche, in dem Ihr Unternehmen tätig ist sowie Käufertyp können IT-Due Diligence (Prüfung der vorhandenen IT-Systemen) oder EHS-Due Diligence (Umwelt-, Gesundheits- und Sicherheitsprüfung) und weitere hinzukommen

Datenraum und Q&A: Im Datenraum stellen Sie alle angeforderten Unterlagen bereit. Zudem kann die Käuferseite dort gezielt Fragen stellen (Q&A), z.B. zu Verträgen oder Finanzkennzahlen, die Sie dann einfach und zeitnah beantworten können.

Pragmatischer Ansatz von ENEX: Für unternehmerische Nachfolgelösungen (MBI/MBO) verfolgen wir bei ENEX einen pragmatischen Ansatz: Statt einer umfassenden Due Diligence nehmen wir gezielt Gewährleistungen in den Kaufvertrag auf, z.B. Garantien zu Umsatzzahlen. Der Verkäufer garantiert so die Korrektheit und Vollständigkeit - vertraglich festgehalten - der Informationen, was den Aufwand für beide Seiten signifikant reduziert.

Vertragsunterzeichnung und -vollzug (Signing und Closing)

Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing) und der Vollzug der Transaktion (Closing) wird der Verkauf Ihres Unternehmens offiziell abgeschlossen.

Kaufvertrag unterzeichnen: ENEX oder der Verkäufer (je nach Situation) stellt einen massgeschneiderten Kaufvertrag bereit, der alle verhandelten Bedingungen und Gewährleistungen abbildet. Der Kaufvertrag regelt den Kaufpreis, Vermögenswerte, Haftungen und Übergaberegelungen.

Nach dem Signing folgen administrative Aufgaben, darunter:

• Umsetzung der im Vertrag festgelegten Closing-Bedingungen

• Übertragung von Gesellschaftsanteilen oder Vermögenswerten (wichtig ist, dass keine Assets verkauft werden oder Zahlungen getätigt werden die nicht von Ihnen stattgegeben wurden!)

• Anpassung von Verträgen und Einträgen im Handelsregister

• Professionelle Kommunikation (um Unsicherheiten bei Mitarbeitenden, Kunden, Lieferanten und Geschäftspartnern zu vermeiden)

Signing und Closing findet in den meisten Fällen bei den KMU-Transaktionen am gleichen Tag statt.

Post-Closing Tätigkeiten

Auch wenn mit dem Closing ein wesentlicher Teil der Unternehmensübergabe abgeschlossen ist, folgt nun eine ebenso wichtige Phase. Die Post-Closing-Phase stellt sicher, dass der Übergang reibungslos gelingt und dass Ihr Unternehmen vom neuen Inhaber erfolgreich weitergeführt wird.

Übergangsphase gestalten: Nach dem Closing folgt eine Übergangsphase welche bei ENEX-Transaktionen typischerweise 3-6 Monate dauern, in der Sie den neuen Eigentümer unterstützen. Zu Ihren Aufgaben gehören - wenn vertraglich so festgeregelt:

• Wissenstransfer, z.B. durch Schulung des Nachfolgers oder des Nachfolgeteams

• Stabilisierung und Übergabe von Kunden- und Lieferantenbeziehungen

• Unterstützung des Teams für Kontinuität

Diese Phase ist entscheidend, um Vertrauen bei allen Beteiligten zu bewahren und den Betrieb stabil zu halten.

Unterstützung durch ENEX: Bei einem MBI oder MBO begleiten wir sowohl Sie als auch die Käuferseite während und nach dem Verkauf eng. Neben der Unterstützung beim Onboarding des neuen Eigentümers bietet ENEX Ihnen die Möglichkeit, dem ENEX-Club beizutreten – einem Netzwerk für ehemalige Unternehmer:innen. Dort können Sie Ihre Erfahrung auch als Investor:in in neue Nachfolgeprojekte einbringen.

Jungunternehmer fördern: ENEX legt besonderen Wert auf die Unterstützung von Jungunternehmern, die im Rahmen eines Management Buy-in (MBI) oder Management Buy-out (MBO) die Nachfolge antreten.

Diese Unterstützung umfasst:

• Strategische Beratung, z.B. zur digitalen Transformation

• Individuelles Coaching für eine erfolgreiche Übernahme

• Projektbasierte Unterstützung bei wichtigen Projekten

• Vermittlung von Kontakten aus dem ENEX-Netzwerk

Weitere Informationen zu den drei Phasen des Prozesses einer Unternehmensnachfolge mit einem ENEX-Nachfolger bzw. -Nachfolgeteam finden Sie hier.

ENEX bringt Unternehmer an Ihren Nachfolgetisch

Der Verkauf des eigenen Unternehmens kann emotional und komplex sein. Ein Übergang an eine unternehmerisch denkende Persönlichkeit sichert nicht nur Werte, Stabilität und Kontinuität für Kunden und Mitarbeitende – er erleichtert auch das Loslassen. Wenn Sie also eine Nachfolge über einen MBO oder MBI in Betracht ziehen, stehen wir Ihnen mit ENEX jederzeit zur Seite: mit passenden Optionen und spannenden Persönlichkeiten.

Nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf – unverbindlich und vertraulich:

📩 jeremie.vonmoos@enexgroup.ch

📩 lars.sager@enexgroup.ch

🌐 www.enexgroup.ch

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